一年狂赚9亿元差价,原来瓜子二手车才是最大的中间商

2018-03-29 21:35:23 2086

近期,瓜子车创始人杨浩涌对外宣布:整个2017年度,瓜子二手车的C2C模式因为去除了中间商环节,帮卖家多卖了15.6亿人民币,买家节省了6.3亿人民币(数据是瓜子成交价对比第三方车商拍卖、出售价,对比得来)。

虽然宣称节省了将近9亿元的交易费用,可人们也不免疑问,这9亿元的费用去了哪里?这样的消息在舆论越来越质疑瓜子就是最大的中间商的背景之下,不仅没有起到危机公关的作用,反而进一步把瓜子二手车推向深渊。因为对于交易双方来说,买家少出钱必然伴随着卖家少,而瓜子二手车宣称“为双方节省9亿人民币”的消息,似乎违背了正常的商业逻辑和消费常识。

没有中间商,自己赚差价?

在创立之初,瓜子二手车宣称:打到黄牛、消灭中间商,充分利用互联网无缝对接的优势,建立二手车领域卖家直接面对买家的商业模式。从而真正降低交易费用,做到卖家多卖钱,买家少花钱的双赢局面。这样的出发点是美好的,可经过几年的发展和十几亿美元的之后,不仅没有消灭中间商赚差价的目标,自己反而成了最大的黄牛。比如,交易不降反增,从最初的3%涨到了4%,看起来只是1个百分点的浮动,却相当于每台车增加了1000块钱的服务费。据一位长期从事二手车生意的人士透露,传统车商用精品展厅为电台的听众做实体店的寄售,仅收1%的“中间差价”。

每日经济新闻瓜子与车贩联手用户

与此同时,更有媒体曝出,瓜子二手车不仅赚取个体消费者的差价,更帮“车贩子”卖起了车。“瓜子二手车网站上的很多车都是我们这里的。”一位花乡二手车市场的车商向每日经济新闻透露,“平台方面先把我们的车拍照上传到网站,如果有人来看车,就让我们假装充当个人卖家,直至完成交易,他们(瓜子二手车)从中挣取服务费。”

“我们也经常把车放在他们平台上卖,客户看上车就会来这里交易。”另一位花乡二手车市场的车商表示,车辆都在个人或者车商手里,二手车交易平台实际并没有付出什么成本,交易完成就赚费。

“没有中间商赚差价”一旦变成“没有中间商,自己赚差价”,甚至“联手车贩子,一起赚差价”的局面,就自然会与杨浩涌成立瓜子二手车时的企业愿景背道而驰,用户的信任也必将覆水难收。

品牌核心承诺反被打脸,瓜子应反思

现代营销学之父科特勒在《市场营销学》中的定义,品牌是者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。简单来说就是人无我有,人有我优。因此对于做品牌的人来说,要想让一个企业快速打入市场并且被消费者所接受,一个触及目标受众核心利益的说辞必不可少。

品牌必须给到消费者一个承诺:即我能给到别人给不到的东西。接着就是花费大量的传播费用,同过立体宣传占据消费者的心智,从而形成品牌认知。这也就是为什么我们会看到瓜子代言人孙红雷反的:瓜子二手车,没有中间商赚差价,卖家多赚钱,买家少花钱……广告在街头巷尾反复播出。为了在消费者脑海中形成“没有中间商赚差价”的品牌认知,瓜子更是先后投入了多达十几亿的宣传费用。瓜子A轮融资的2.5亿美元,大部分投入到了广告上。杨浩涌的理由是:在二手车领域,用户心智未被占领,打广告把二手车和瓜子关联起来,花再多的钱也值得。B轮之后又追加5亿元的广告费用。

可当“没有中间商赚差价”的品牌认知在消费者心理逐渐形成之后,却被媒体连续曝出宣传,瓜子自己就是最大的中间商。此时,消费者也开始认真思考瓜子背后的意图,看清楚之后也开始多家比较多样选择,不再迷恋“没有中间商”的宣传口号。这对重金投入的瓜子来说真可谓前功尽弃。

对于目前的困境,杨浩涌下一步如何重塑品牌认知,如何扭转消费者看法,是最为棘手的课题。毕竟几年时间花重金打造的品牌承诺,不是短短几个月就能改变的。也真诚希望杨浩涌能够兑现自己的承诺,实现买家卖家直接交易的商业模式,将差价真正让渡给买卖双方的商业初衷。

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